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課程名稱: 大客戶銷售技巧  
培訓天數: 1-2天  
課程分類: 銷售管理  
在線報名:
報名表格:
  400-6363-638

 

培訓對象

大客戶銷售總監、銷售經理、銷售代表

 

 

 

課程介紹

【課程背景】
? 為什么我們與客戶固若金湯的合作關系卻被競爭對手攻破,替代我們向客戶供貨?
? 為什么我們唾手可得的訂單卻被競爭對手撬走,使我們的奮斗功虧一簣?
在中國的文化背景下,產品好,只是大單銷售的一個前提條件,而不是充分條件。與競爭對手相博弈,更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心,誰更能與客戶的采購決策人物建立良好的信任關系。
因此,大單的銷售要靠智謀,要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對競爭對手的忠誠度,掌握競爭對手的攻關秘密,才能奪取對手的客戶,守住我們自己的陣地。
 

【課程收益】
? 如何策反客戶對競爭對手的忠誠度
? 如何搶奪競爭對手的客戶
? 針對特定客戶的訂單爭奪戰,如何擊敗競爭對手
 

【課程形式與特點】
1. 全場參與式互動——“進攻”主題激發自始至終。
2. 全場激情澎湃,旨在喚起參與者深層的狼性意識。
3. 70%講座+30%互動演練。
 

第一部分:大客戶營銷謀略
第一節:大客戶攻守之道
? 狼性掠奪,從別人(競爭對手)的碗里奪飯吃
? 如何正確使用奇正戰術,做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰者,以正合,以奇勝。(孫子兵法)”,
正,是正規部隊,正面戰場,是質量、服務、品牌、價格、廣告等一系列的組合
奇,是奇兵,是特工、是間諜,是游擊隊,包括不能拿到桌面上的戰術,是計謀
? 銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競爭對手的商業情報
進行策反,讓影響客戶決策的關鍵人物成為“自己人”
 

第二節:戰前“廟算”
? 了解客戶的重要性
1. 狼尊重每個對手,狼在每次攻擊前都會去了解對手,而不會輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。
2. 欲攻城,必先拿到對方的城防圖
3. 對攻關目標進行調研,做到“準”
4. 目標調研所采取的手段分析
? 客戶與對手調研
1. 客戶狀況調研,客戶采購團隊與采購流程
2. 客戶采購團隊人員狀況調研
3. 客戶相關數據調研
4. 參與競標的對手狀況調研
5. 客戶對競爭對手的秘而不宣的忠誠度與來源
? 戰前廟算
1. 客戶身邊人物“策反”,以便獲取準確的信息情報
2. 關鍵人物分析:如何找準客戶的“軟肋”
3. 影響采購決策的外圍人物攻關策略
 

第二部分:銷售流程:準、猛、狠、快
第一節:核心優勢的自我塑造:客戶為什么會選擇你的公司?
1、 公司優勢塑造:公司實力、服務理念、銷售政策能夠讓客戶信服讓客戶產生好感
2、 產品優勢塑造:性價比、功能、質量保證、客戶見證等讓客戶安心、有信心向領導推薦
3、 銷售工具說明法:激發客戶欲望,消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具
4、 實戰模擬:如何深挖企業的優勢,以堅定客戶的購買信心?
5、 實戰模擬:如何對你公司服務或產品進行有效的賣點說明?
 

第二節:客戶拜訪:突破客戶預設的防線,見到客戶,并進行深入、愉快的溝通
? 客戶大門的保安拒絕你進入;辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面;剛走到門口,發現門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設的有形防線?
? 電話預約——突破客戶預設的有形防線
如何預約你的客戶?
如何突破前臺和秘書的阻撓預約客戶。
? 現場拜訪,樹立良好的第一印象
如何打造專業魅力的第一印象,在第一時間把自己推銷給客戶。
如何打開冷場局面
? 迅速契合,突破客戶預設的心理防線
 

第三節:了解客戶需求,激發購買欲望
1. 引起客戶想了解的興趣
2. 客戶需求脈搏把握
3. 產品核心優勢推薦
4. 針對客戶不同相關方的不同賣點
5. 針對客戶問題(激發客戶尚未意識到的問題),設計和推薦客戶問題解決方案
 

第四節:服務與價位談判,締結盟約
? 談判的狼性原則:把訂單做大;把價值做大;互惠雙贏,把訂單做牢;給客戶成就感
? 成功談判者應具備的素質
? 談判過程中不同階段的目標、困難與對策
? 談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
 

第五節:引導客戶異議,化猶豫為堅定有效促成
? 如何處理假異議
? 如何處理不同的真異議
? 如何讓客戶提前承諾,減少很多不必要的麻煩
? 強勢引導:不要把成交的主動權交給客戶,而是“迫使”客戶主動提出成交
? 有效地進行價格談判:價格不是拒絕的主要原因,讓客戶意識到性價比才是最主要的如何堅守價格底線?
? 如何進行有效促成的六種方法探索

第三部分:比對手更能贏得客戶
第一節:個人魅力:更能贏得客戶的喜歡、信任、敬重
? 先賺人心,后賺人錢
1. 如何通過熟練、自如、專業的契合手段,獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
2. 如何進行有效地推崇,激發客戶的自重感
3. 對客戶產生興趣:沒人愿意聽業務代表的故事,而是業務代表要聽客戶的故事
4. 結合自身條件,打造自我人格魅力,成為客戶悅納的業務代表
? “形而上”自我素養提升
1. 磁場營銷之道
2. 人脈運營之道
3. 自信力滋養
4. “引而不發”“厚積薄發”之道
 

第二節:方案本身:以更低的成本解決客戶問題,創造客戶價值
關鍵理解:
1. “客戶”的組成部分
2. “客戶”問題的組成部分
3. “成本”的組成部分
4. “更低的成本”:與誰相比更低?
5. “創造客戶價值”怎么理解
 

第三節:側面進攻,“策反”影響客戶決策的關鍵人物
? 不同性格類型客戶的攻關技巧與保密原則
? “策反”實務
如何策反“客戶對競爭對手的忠誠度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟,與你成為統一戰線
如何通過拜訪關鍵人物,繼續進行客戶的采購調研
進攻競爭對手的業務代表,策反其為我所用
? 攻關客戶高層的謀略
尋找直接攻關客戶高層的理由,不要引起對方的反感
策反高層身邊工作人員,讓其協助傳達信息
周密制定客戶高層攻關預案,并進行拜訪前的心態調整
最好帶上你的高層,以增大與客戶見面的籌碼
 

 

 

師資介紹

主講人: 金戈 先生
? 中國狼性文化發起人,狼性培訓首席講師
? 《金戈談財經》欄目主編
? 商業模式頂層設計咨詢顧問
? 大客戶(工業品)營銷資深講師
? 中國狼性營銷培訓第一講師
? 上海交通大學EMBA營銷總裁班客座教授
 

基本培訓風格:
一、 激情澎湃,被譽為“他是在用生命講課”,每次培訓,汗水幾乎能將領帶浸透。是大陸最有激情的講師之一。
二、 幽默風趣。激情中不時點綴幽默,“掌聲與笑聲交織”。
三、 游走式互動,站在講臺上的時間一般不超過五分之一,游走穿插在學員中間,隨時互動,展示超高的控場能力,引起學員共鳴。
四、 注重實用,杜絕學者型的理論講課模式,只講最實戰、實效的東西。
 

 

 

 

 

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